|
 Página Principal Entrevistas Flávio Del Mese
Flávio Del Mese: Akio Morita, presidente da Sony, certo tempo morou nos USA e procurou viver "como americano", sempre de olho no mercado. Anos depois inundou o país com os toca fitas de bolso e fones.
Global 21 - No seu entendimento qual a importância de conhecer a cultura, os hábitos e costumes locais dos países asiáticos para obter êxito em negociações?
Flávio Del Mese - Temos que admitir que o mundo está mudando e que a famosa frase de Kipling, sábia naquele momento, hoje não se aplica ao comércio: ("O Ocidente é o Ocidente e o Oriente é o Oriente, ambos jamais se encontrarão").
Navios e aviões de lá para cá e daqui para lá, estão repletos de mercadorias, prova que evoluiu o intercâmbio de produtos e idéias.
Conhecer a cultura faz com que se tenha mais flexibilidade nas negociações, mas é bom lembrar que a geopolítica também mudou. Por exemplo, o norte da África é África ou é Oriente Médio? Como você os trataria numa negociação? Pela sua localização geográfica ou pela sua etnia?
A resposta fica a cargo de cada um.
No subcontinente indiano, é quase a mesma coisa. Vê-se um templo hindu e não muito longe uma mesquita. Uns tem imagens, outros dizem que elas não devem existir. Nos damos bem, dizem ambos. "No problem".
No dia seguinte ligamos a TV e vemos hindus destruindo mesquitas e os muçulmanos destruindo templos hindus.
Estes são exemplos extremos, mas sem dúvida é melhor conhecer hábitos e costumes do que ignorá-los. Cabe a nós interpretá-los a cada próximo encontro.
G21 - Até que ponto as diferenças culturais podem influenciar negociações? Até que ponto "um arranhão" em aspectos como códigos de conduta podem prejudicar uma negociação?
Del Mese - Às vezes são atitudes, outras são as sutilezas que põem tudo a perder. Vou dar um exemplo.
Há uns 5 ou 6 anos atrás acompanhei os donos de uma empresa (pai e filho) em uma viagem para o Paquistão e Índia, com uma escala de prospecção na África do Sul.
Eles haviam ido a uma feira europeia, distribuindo prospectos, folders, cartões, etc... Na Europa tudo ia bem. Mas a Índia e o Paquistão os assustou um pouco e decidiram me levar junto ( até porque eu receberia por dia e não por percentuais contratados).
Nossa primeira escala foi Lahore onde as negociações foram muito boas, mas havia, como sempre, detalhes e pequenas mudanças a serem feitas no produtos que foram resolvidas na hora pelos proprietários, pois tratávamos com consumidores e com suas agremiações.
Entre nós começamos a chamar o "novo" modelo de PK* pois estávamos no Paquistão e tínhamos que diferenciá-lo do modelo convencional.
Na Índia as conversações se mantiveram com boa expectativa, mas voltando ao Brasil os novos desenhos continuaram com o PK, o que entre nós era uma simples diferenciação. Pois bem, alguns desenhos do novo projeto foram remetidos como PK (sem a minha apreciação).
Resultado, as vendas no Paquistão foram muito boas e seguem até hoje.
Na Índia, nada foi vendido, nem só uma unidade. As letras PK trouxeram a tona ódios centenários.
*Abreviação de Pakistan.
G21 - Alguns questionamentos são comuns entre aqueles que buscam esses mercados: Como apresentar uma proposta?Como negociar?Qual a melhor estratégia a ser utilizada?
Del Mese - Negociadores e vendedores são todos muito hábeis. Cada um tem a sua estratégia e o seu momento. A diferença é que nós tratamos de vender os produtos que já temos. Eles, os asiáticos estão a um passo a frente. Tem seus especialistas entre nós a detectar o que nos pode ser útil, o que podem fazer melhor que nós, a preço melhor e vão produzi-lo para comercializá-lo.
Um exemplo? O empreendedor Akio Morita, presidente da Sony, durante um tempo se mudou para os USA e procurou viver "como americano", mas sempre atento ao mercado. Alguns anos depois inundou o país com os toca fitas de bolso e fones. Segundo ele, o barulho do metrô e os ruídos das ruas foram sua motivação e inspiração.
G21 - É voz corrente a afirmação de que, atualmente, nas relações comerciais chinesas, como exemplo mais emblemático, parece prevalecer valores muito semelhantes aos do Ocidente em oposição à valorização da cultura tradicional. O senhor concorda com essa afirmação?
Del Mese - Tenho seis viagens à China, e em nenhuma delas fiquei menos de trinta dias, sendo a primeira foi em 1973, ou seja, durante a Revolução Cultural.
Viajei por quase todo o Império do Meio e observei a forma de negociar com os chineses. Para eles, especialmente para eles, acho que ainda é válida a frase do Rudiard Kippling. Na área do comércio, embora haja uma abertura bastante grande para o Ocidente, os empresários que pretendem negociar com a China devem compreender o que as diferenças de civilização determinam. Os empresários devem levar em conta que seus interlocutores têm consciência da herança de sua milenar civilização, e sempre adotar atitude séria e respeitosa. Para o Ocidente "tempo é dinheiro", mas para os chineses, "tempo é tempo" e "dinheiro é dinheiro".
Por exemplo: Um dia alguém perguntou ao Presidente Mao, o que ele achava dos reflexos da Revolução Francesa( 1789) no mundo. Ele respondeu: "Ainda é cedo para se ter uma opinião".
Recomenda-se certo conhecimento de ritos, códigos e até mesmo das superstições. Preste atenção aos números, os chineses atribuem grande importância a este quesito. O número 8, por exemplo, sugere prosperidade. Já o número 4 soa como morte e deve ser evitado. Os números múltiplos de cinco são sempre recomendados, e assim vai.
Mas nada melhor e mais profissional do que contratar um bom intérprete e o intérprete deve ser nativo, não apenas para traduzir , mas para pensar como chinês.
G21 - O que um exportador NÃO deve fazer ao negociar com os tigres e novos tigres asiáticos?
Del Mese - Os Tigres e os novos Tigres são constituídos por vários países que possuem várias etnias e 4 religiões e suas diversas variantes. Além disso, são administrados por todo tipo de governantes, ditadores, reinados, democracias e facções militares. Portanto a forma de negociação é diferente de país a país.
Mas o que os empresários nunca devem fazer é viajar sem conhecimento.
Esteja preparado para ouvir mais do que de costume e também para enfrentar prolongados momentos de silêncio. Os comerciantes desses países dominam bem o silêncio e o utilizam como estratégia. Portanto, não acelere, esqueça a pressa.
Em negociações nunca se dirija aos negociadores secundários: o seu interlocutor sempre será a figura principal. A hierarquia é bastante rígida e deve ser respeitada. Finalmente é bom lembrar que um "não" nunca é dito diretamente. Os orientais evitam dizer coisas desagradáveis ou negativas de uma maneira direta. Os empresários não devem comemorar ao ouvir "Vou ver o que posso fazer."; "Vou pensar no assunto."; "Talvez lhe seja mais conveniente."pois estas colocações nada mais são do que versões de "não". O lado bom é que esta forma implícita de dizer "não" nunca fecha portas.
G21 - E o que DEVE fazer para ter sucesso em negociações com esses países?
Del Mese - Tenha um razoável conhecimento da cultura e costumes dos países a serem visitados para aceitar as diferenças. Ter paciência, muita paciência e talvez adaptar a famosa expressão do Primeiro Ministro Winston Churchill ante uma possível invasão alemã: não desistir jamais ("We shall never surrender").
Visite o Blog do especialista em viagens Flávio Del Mese em www.clicrbs.com.br/viajandoporviajar e boa viagem com bons negócios!
Para contato: delmese@terra.com.brPublicado em: 26/7/2010 |
|
|
