Página Principal Guia do Exportador

Guia do Exportador

Conselhos Gerais de Exportação

Exportar exige planejamento estratégico e pode resultar, para a empresa, em ganhos de eficiência e competitividade, bem como em melhor posicionamento nos mercados externo e interno.

Quanto à organização inicial da atividade de exportação estes conselhos básicos podem ser bastante úteis: 
a) reservar parcela da produção para o mercado externo, pois a exportação exige continuidade e não pode ser considerada uma válvula de escape para períodos de recessão doméstica; 
b) investir na organização do seu mercado externo: pesquisa de mercado, seleção dos agentes, definição do consumidor que se pretende atingir e conhecimento das exigências de cada mercado; 
c) conhecer o essencial sobre os regimes alfandegários, cambial e de impostos e taxas em vigor no país em questão; 
d) conhecer as disposições sobre embalagens, etiquetagem e requisitos fitossanitários relativos ao produto no mercado-alvo; 
e) colocar um profissional experiente em seu departamento de exportação, que fale os idiomas usuais de comércio internacional e seja capaz de tocar o setor sem sobrecarregar a diretoria com mais essa responsabilidade; 
f) manter alguma forma de representação no mercado a conquistar, para oferecer um mínimo de serviço pós-venda; 
g) escolhido o representante em determinado mercado no exterior, dar-lhe condições adequadas de trabalho, pelo menos por um ano, pois é muito prejudicial para a imagem de um exportador oferecer um produto através de vários canais; 
h) ao calcular os preços de exportação, ter em conta os incentivos concedidos à atividade, conhecer os preços da concorrência e, na dúvida, consultar um técnico de algum órgão governamental ou não-governamental de comércio exterior; 
i) lembrar que as formas de publicidade e promoção de vendas devem estar sempre em harmonia com as peculiaridades de cada mercado; 
j) cumprir sempre o que prometer, mesmo que isso lhe represente um custo adicional, a fim de conservar e ampliar relações com a clientela; 
k) pagar em dia as comissões dos agentes e mantê-los informados sobre os programas e atividades de sua empresa que lhes dizem respeito, para que possam trabalhar em sintonia com sua empresa; 
l) não esperar resultados imediatos e grandiosos, pois a abertura de novos mercados é um investimento de médio a longo prazo. 
m) no desenvolvimento/adaptação do produto ou serviço, determinar o que constitui valor para a clientela potencial do mercado-alvo; 
n) a avaliação do melhor canal de distribuição deve considerar as possibilidades de entrega direta (inclusive mediante e-commerce) ao comprador e de intermediação por importadores, atacadistas e varejistas ou parte deles; 
o) um bom serviço pós-venda (assistência técnica) pode fazer a diferença diante de preços semelhantes ao dos concorrentes no mercado importador; 
p) avaliar periodicamente da atividade de exportação, para averiguar se os objetivos estão sendo cumpridos.

A pesquisa de mercado, por sua vez, contribui para a definição das perspectivas de venda de determinado produto no exterior como, também, na maneira de obter os melhores resultados, sendo um recurso imprescindível por menor que seja a empresa. 

Há diferentes fontes de dados sobre mercados potenciais disponíveis para pesquisa, como órgãos do Governo, organizações regionais e multilaterais, anuários comerciais e periódicos especializados, associações de comércio e indústria, serviços de promoção comercial de entidades vinculadas ao comércio exterior no país de origem e no de destino da exportação, institutos de pesquisa e instituições financeiras.

Na pesquisa de mercado, devem ser observadas as seguintes fases:
1) eliminar os mercados que não atendam às pretensões da empresa ou do governo;
2) eliminar os mercados que apresentam potencial reduzido de absorção de importação de produtos, devido a barreiras comerciais, restrições legais, condições de pagamento ou estabilidade político-econômica; 
3) examinar com rigor os mercados restantes, de um ponto de vista macroeconômico e setorial; 
4) averiguar a situação específica do produto nos mercados para os quais se pretende exportar.

            Página Principal

            Apoio ao Exportador
            Conselhos Gerais de Exportação
            Aspectos Técnicos-operacionais
            Acordos Comerciais
            Canais de Distribuição
            Modalidades de Transporte
            Embaixadas Brasileiras no Exterior